ул. Псковская, д. 2
Главная » Обучение

Афоризмы

Сыт по горло юмором ниже пояса.
Евгений Ханкин
Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме.
Альберт Эйнштейн
По большей части сотрудники уходят от начальников, а не из компаний.
Роберт Саттон

Управление отделом продаж

Курс повышения квалификации «Управление отделом продаж» знакомит слушателя с цельной системой знаний в области маркетинга, менеджмента, обучения персонала, управления временем и эффективностью. Внедрять знания, полученные в каждом модуле курса, можно сразу после выхода из учебной аудитории. В помощь участникам разработаны практические задания, направляющие его усилия по верному пути.

Результат, который будет получен в ходе освоения курса:

  1. Системное видение сбыта компании, определение сильных и слабых сторон;
  2. Овладение инструментами маркетинга и установка «командной игры» отдела продаж и отдела маркетинга;
  3. Прогноз продаж, составление квартального плана, увязанного с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам;
  4. Повышение результативности руководителя, сотрудников и внутренних процессов отдела;
  5. Внедрение системы оценки работы и системы мотивации;
  6. Разработка корпоративного стандарта подбора торгового персонала.

Программа курса 
«Управление отделом продаж»

1. Сбытовая система предприятия. Условия эффективного функционирования:

  • Цели сбыта: финансовые цели, экономические цели, нефинансовые цели, дерево целей
  • Сбытовые стратегии компании: стратегии проникновения, стратегии локального лидерства, стратегии продаж, стратегии логистики, товарные стратегии, ценовые стратегии, стратегии продвижения
  • Сбытовые зоны: прогнозирование и планирование продаж, планирование сбытовых зон, определение сбытового потенциала сбытовых зон, определение ценности клиентов в сбытовых зонах, выработка стратегий освоения сбытового потенциала сбытовых зон
  • Сбытовая система: требования к сбытовой системе предприятия, характеристики сбытовой системы (производительность, надёжность, ритмичность, самосовершенствование), состав сбытовой системы (цели, сбытовое подразделение, сбытовые каналы, механизм управления)
  • Сбытовые подразделения компании: структурно-функциональные системы, персонал подразделений (торговые агенты, супервайзеры, city-менеджеры, менеджеры), функциональные обязанности, особенности взаимодействия с другими подразделениями.

Практикум: описание сбытовой системы компании, выделение сильных и слабых сторон

2. Маркетинг продаж и маркетинговая поддержка продаж.

  • Маркетинг и продажи: игра командная. Значение и роль маркетинга и продаж на разных типах рынка (В2В, В2С, FMCG).
  • Конкуренция: чем вы отличаетесь от других или как продавать с большей эффективностью на конкурентных рынках.
  • Маркетинговые решения для стимулирования больших продаж. Почему традиционные средства рекламы перестают работать.
  • Роль маркетинга в «сложных» продажах. Обоснованный рост ценности, а значит цены, увеличение рентабельности продаж с помощью выбора возможностей.

3. Прогнозирование и планирование продаж

  • Прогнозирование продаж — как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
  • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
  • Прогноз продаж — один из основных элементов управления продажами.
  • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
  • Как составить план продаж?
  • План продаж и планирование действий по выполнению плана.
  • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела?
  • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам
  • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
  • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж

Практикум: создание квартального (месячного) плана продаж отдела, распределение среди менеджеров

4. Личная эффективность руководителя. Оперативное управление отделом продаж.

  • Планирование рабочего дня. Основы time management.
  • Принципы проведения планерок, совещаний, мотивационных бесед. Правила предоставления обратной связи.
  • Целеполагание, планирование текущей деятельности, управление по целям.
  • Осуществление контроля и эффективная система отчетности.
  • Разработка и внедрение стандартов продаж.
  • Принципы создания клиентской базы.
  • Управление контактами.
  • CRM-системы: виды, критерии необходимости внедрения.

5. Оценка эффективности работы менеджеров по продажам:

  • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж?
  • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам?
  • Показатели активности.
  • Показатели результативности.
  • Финансовые показатели.
  • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.

Практикум: разработка системы оценки эффективности менеджеров по продажам

6. Управление персоналом отдела продаж

  • Принципы подбора и отбора продавцов: алгоритм поиска торгового персонала, формулирование требований к должности, методы оценки торгового персонала на этапе подбора, организация испытательного срока, принципы отбора торгового персонала, ввод в должность
  • Как быстро ввести в должность и создать условия для первых продаж.
  • Обучение торгового персонала, наставничество: этапы обучения торговых представителей, принципы организации внешнего и внутреннего обучения структура программы обучения торгового персонала (торгового представителя, супервайзера, менеджера), создание системы наставничества в отделе продаж.
  • Мотивация и стимулирование персонала в отдела продаж: стимулирующие системы оплаты труда менеджеров, методика разработки эффективной мотивационной схемы, приемы эффективной нематериальной мотивации, условия удержания лучших сотрудников

Практикум: разработка корпоративного стандарта подбора и отбора торговых представителей в компании (разработка системы стимулирования торгового персонала компании)

7. Резюме. Ключевые факторы успеха эффективного управления отделом продаж


Задать вопрос

CAPTCHA
Пожалуйста, примите соглашение об обработке персональных данных.
Отправить

Заказать звонок

CAPTCHA
Пожалуйста, примите соглашение об обработке персональных данных.
Отправить